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門店究竟應該如何科學的去做營銷?

時間:2022-04-02 14:00:26 作者:力馳多企劃部 點擊:34412

一個成功活動的標淮有五點


1. 視件-活動話題和內容是否足夠吸引人的眼球,具備話題屬性。

2. 傳播-活動能夠迅速地傳播,在最短的時間形成足夠大的影響面。

3. 現金流-活動是否能夠給門店帶來現金流,為未來的透支做好現金儲備。

4. 鎖客-活動能否成功地鎖住一批客戶,獲得客戶的優先消費權。

5. 成本-在不影響活動效果的情況下,活動成本是否可以最小化?

 

上面這5點是衡量一個活動是否成功最重要的標準,至于場面是否壯觀,流程是否完美,材料用的精不精細,這都是其次的元素。

 

現場再壯觀,沒有人參與有什么用?

花費再大,都用在刀背上有什么用?

 

以上5點如果同時滿足是相當困難的,如果有活動能夠滿足其中的一點,只要能夠控制成本,就值得嘗試。能夠滿足其中 3個,就是巨大的成功。

 

據亞當斯密和約翰納什的說法,每個人都是理性經濟人,在無意識中都會做出有利于自己的選擇,而有利的選擇莫過于避免損失,避免損失最常見的就是拿免踐的東西,不管免費的東西具備多少價值,只要免費,就會有人趨之若鶩。

 

美國亞馬遜原來做過一個實驗,原來購買一本書需要單獨付運費,書的銷量一直不溫不火,而后來改為滿 30 美元包郵后,書的銷量猛增了 72%,因此,無論國內國外,幾乎所有營銷活動都是以贈品作為誘餌。

 

一般來說,送贈品由低到高有四個層次:

底層-送優惠券或打折

中層-送實物贈品

高層-送現金

頂層-送希望

 

其中最底層,也是效果最差的,就是送優惠券或者打折,優惠券本來被稱之為預期利益,效果有限,需要與既得利益搭配使用,而打折對于門店的損失來說更加大,頻繁的打折促銷會給門店帶來嚴重的損失。

 

第一重損失:毀壞門店形象

一個總是打折的門店是無法得到客戶忠誠的,中國人都有一個特點,稱為:“不患寡而患不均”,如果客戶一討價還價就打折,對于按照約定價格購買的客戶是不公平的,一旦被他知道以后,他的心情可想而知,所產生的后果就是變相地將優質客戶逼走,實在得不償失。

 

第二重損失:毀壞價格體系

我們要知道,汽服門店由于 SKU 實在太多,能做到保養標淮定價本屬不易,如果經常打折,好不容易建立的標準保養體系便會損壞,以后還價的容戶會很多,增加后來的溝通成本,更有甚者,幫客戶養成不打折不來消費的習慣。

 

第三重損失:毀壞信任

總是打折,容戶不免會懷疑,這個店的運營是不是出了什么問題,怎么總是打折?如果容戶留有這樣的印象,難免會對門店不信任,就算來消費也會進行損失規避,能占便宜就占便宜。我們要知道,客戶并不是要便宜,而是占便宜,反復地讓客戶占便宜且沒有任何后續的動作,只會逐步放大客戶的欲望,而欲望的潘多拉魔盒一旦打開,是很難關閉的,這也導致其活動效果衰減的速度非???,一次比一次弱。

 

可能第一次,門店活動非常成功,第二次只能勉強收支平衡,第三次可能賠了本吆喝都賺不到。如果門店做活動實在沒有別的什么招,只能采取打折的形式,也不是沒有辦法,就需要利用比例偏見現象。

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